Wat is een salesfunnel en hoe gebruikt u het?

De Nederlandse vertaling van het woord ‘funnel’ is ‘trechter’. Het begrip salesfunnel wordt binnen de afdelingen marketing en verkoop gebruikt om aan te geven welke fases van het verkoopproces bestaan en in welke fase een specifieke lead of prospect zich bevindt.

In dit artikel informeren wij u over de theorie rondom de salesfunnel. Op het internet zijn tal van websites te vinden die u informeren over het inrichten en beheren van een goede salesfunnel. Deze geven vaak tegenstrijdige informatie en zijn niet op uw bedrijfsproces gebaseerd. Bij het inrichten van een goede salesfunnel voor uw organisatie is het dan ook belangrijk dat u deze afstemt met uw verkoopproces. Wij hebben een korte uitleg en enkele tips opgenomen om u verder te helpen.

Waarom een salesfunnel gebruiken?

Een salesfunnel wordt gebruikt om een potentiële klant te kunnen volgen in het verkoopproces en op basis daarvan voorspellingen te maken van de potentiële omzet. Iedere fase in het verkoopproces wordt gedefinieerd in een salesfunnel. Daarna wordt de status van de klant gevolgd door het gehele proces. Bovenin de trechter worden de potentiële leads geplaatst, onderin de trechter blijven alleen de leads met de meeste potentie over.

Het gebruik van een salesfunnel biedt enorme voordelen voor de informatie tijdens en voorafgaand aan verkooptrajecten:

  • Uw mensen kunnen eenvoudiger bepalen hoe ze specifieke leads moeten benaderen
  • De kosten/baten van een campagne worden inzichtelijk
  • De gewenste marketing- verkoopinspanning wordt inzichtelijk
  • De informatie die bij de campagne beschikbaar komt, kan worden gebruikt in nieuwe campagnes

Fases

In de diverse theoretische modellen, die ontwikkeld zijn met betrekking tot de salesfunnel, worden altijd fases benoemd. Door middel van die fases bepaalt u in welke fase een lead zicht bevindt.

De meest gebruikelijke fases zijn:

  • Lead genereren
    U probeert door middel van diverse tools zoals nieuwsbrieven of artikelen op uw website de aandacht te krijgen van potentiële leads. Dit kan ook offline door middel van direct mails of brochures. Deze tools zet u om in campagnes, zodat per bron de uitkomst gevolgd kan worden.
  • Lead kwalificeren
    Een leads heeft interesse getoond in uw bedrijf of product. Door u direct te benaderen of in te schrijven voor uw nieuwsbrief. Voor bepaalde leads moet u nog extra inspanning verrichten, ze hebben wel interesse getoond maar nog niet direct voor meer informatie of een offerte gevraagd.
  • Aanbieding maken
    Een lead die concrete interesse heeft getoond kunt u beschouwen als een zogenaamde prospect. Deze leads zijn gekwalificeerd voor verkoop en u probeert ze te converteren naar een klant.
  • Prospects opvolgen
    Wanneer u een aanbieding heeft gemaakt voor de prospect, dient u deze op te volgen. Bel een offerte dan ook altijd na en bepaal de scoringskans. Lees hierover meer in ons artikel Tip 5: Het nabellen van uw offertes
  • Prospects afsluiten
    Het verkoopproces wordt afgesloten als een beslissing is gemaakt, de prospect wordt dan wel of geen klant. Bepaal waarom een prospect wel of niet met uw voorstel akkoord is gegaan. Bekijk daarna direct of u de prospect mogelijk in de toekomst voor iets anders kan en mag benaderen.

Houd rekening met het feit dat niet alle leads dezelfde benadering vereisen. Zet dus meerdere campagnes op voor de verschillende doelgroepen, zo houdt u meer grip op het algehele proces en worden de resultaten duidelijker.

Salesfunnel

Meten is weten

Meet hoeveel tijd er gemiddeld gespendeerd wordt aan de verschillende campagnes. Dit kan door middel van een exacte urenregistratie van uw medewerkers of op basis van een schatting. Op basis daarvan kan ingepland worden hoeveel tijd er per week besteed moet worden. Bepaal de grote van de campagne en doorlooptijd, plan die bij medewerkers in. Na afloop van de campagne meet u hoeveel omzet er is gescoord en de bestede tijd. Daarmee kunt u inzichtelijk maken of de campagne het verwachte resultaat heeft behaald.

Tips voor gebruik van een salesfunnel

  • Bepaal de herkomst van de lead
    Hoe is de lead met u in contact gekomen, heeft u deze zelf benaderd? Zo bepaalt u later welke leads het meeste potentie hebben en wie u in de toekomst het beste kan benaderen.
  • Leg het contactmoment vast
    Noteer de inhoud van de contactmomenten met betrekking tot de campagne. Er zijn diverse automatiseringssystemen die u hierbij kunnen helpen. Zo kunt u later eenvoudig bekijken wat er is besproken en eventueel de volgende keer kunt verbeteren.
  • Kwalificeer de leads op de juiste manier
    Heeft de lead gevraagd of hij een offerte kan ontvangen? Dan is een klant klaar voor verkoopopvolging. Heeft de lead alleen een brochure aangevraagd, dan is het doen van een aanbieding wellicht nog te voorbarig.
  • Bepaal de slagingskans op basis van de fases, niet op de activiteiten
    Een prospect die een offerte heeft ontvangen, heeft niet automatische en hogere slagingskans. Bepaal of de prospect echt geïnteresseerd is en koppel dit aan een slagingskans.
  • Start simpel en probeer daarna uit te breiden
    Voordat u start met het bepalen van uw salesfunnel, dient u te bepalen welke factoren u wilt meten. Probeer in het begin niet alles te willen meten, en breidt dit later uit.
  • Bepaal waarom de lead wel/niet goed was
    Een potentiële klant kan in iedere fase “uitstappen”, houd dan ook bij welke reden dat heeft. Zo kunt u zich in de toekomst voorbereiden op vergelijkbare situaties.